Strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.
sklepy internetowe

Świąteczne zakupy – jak się na nie przygotować?

Zamieszczony w Artykuły przez Przemek Prekurat dnia 18/10/2009

W 2008 roku Polacy wydali na zakupy w Internecie ponad 11 milionów złotych. Daje to prawie milion złotych miesięcznie. Jest jednak taki miesiąc, w którym wydatki z pewnością przekraczają milion, a nawet dwa – to grudzień, czas świątecznych zakupów. Jak mówią wielkie sklepy internetowe, wartość zakupów przekracza wtedy trzykrotnie te znane z pozostałych miesięcy. Jest to najgorętszy okres dla internetowych biznesów i każdy właściciel powinien się do niego solidnie przygotować.

Niektórzy mogą się zastanawiać – „skoro cały rok pracowałem nad pozycjonowaniem i działaniami marketingowymi dla mojego sklepu, co jeszcze mogę zrobić teraz?”. Na to właśnie pytanie postaram się odpowiedzieć w poniższym artykule. A jest naprawdę wiele do zrobienia. Trzy główne obszary, w których należy podjąć działania to: promocja, pomoc, logistyka. Wszystkie one wiążą się ze sobą, ale dla celów tego artykułu postaram się omówić je oddzielnie.

Promocja

1. Wystrój

Polacy nieustannie denerwują się na atakujące ich z każdej witryny świąteczne ozdoby, jednakże faktem jest, że podnoszą one sprzedaż. Dlatego też sklep internetowy nie powinien bronić się przez ozdobieniem swojej witryny. Oczywiście nie należy rezygnować z wypracowanej kolorystyki czy układu, ale niewielkie akcenty jak zdjęcie załogi sklepu w świątecznych czapkach czy mikołaj tańczący w rogu strony mogą pojawić się na początku grudnia. Nie należny przy tym popadać w jarmarczność czy rezygnować z przejrzystości na rzecz ozdób. Dobrym sposobem jest stworzenie osobnej strony poświęconej gwiazdkowym zakupom lub odpowiednie dostosowanie głównej witryny aby ułatwić wybór odwiedzającym.

2. Newsletter

Świąteczny mail od sklepu to miejsce, gdzie szczególnie ważne jest utrzymanie świątecznej atmosfery. Powinien być nakierowany na klienta i działać niczym przypomnienie od kolegi/koleżanki – „hej, są święta, pora zacząć myśleć o zakupach, tutaj jest kilka zdjęć naprawdę dobrych produktów”. Newsletter powinien być też skonstruowany tak, aby po przejściu na stronę sklepu klient nie poczuł się zagubiony. Niedopuszczalna jest sytuacja, gdy w mailu stwarzamy świąteczne podejście i pokazujemy propozycje dobrych prezentów, a po kliknięciu przez użytkownikiem ukazuje się ta sama struktura sklepu co zawsze i zmuszony jest on wrócić do newslettera, by odnaleźć interesujące go produkty. Jeżeli nie chcemy przerabiać na czas świąt naszej strony głównej, warto dodać podstronę, poświęconą specjalnie temu okresowi, do której będziemy odsyłać i która będzie miała strukturę podobną do newslettera.

3. Pozycjonowanie

W czasie świątecznych zakupów niektóre produkty stają się niezwykle popularne. Konsumenci będą ich poszukiwać w różnych sklepach czy porównywarkach, ale równie często będą posługiwać się wyszukiwarkami (co w naszych, polskich warunkach oznacza Google). Należy się do tego odpowiednio przygotować już jakiś czas przed świętami. W wyznaczeniu, które produkty będą poszukiwanie możemy posłużyć się danymi z zeszłego roku oraz top listami z dużych serwisów, jak E-bay, Allegro, Merlin czy inne duże sklepy, które sprzedają towar podobny do naszego. Następnie należy się postarać o to, by po wpisaniu w wyszukiwarkę nazwy produktu na pierwszej stronie wyników znajdywał się nasz sklep. Dla przykładu, jeżeli przewidujemy, że damskie perfumy Lacoste znajdą się bardzo wysoko wśród sprzedawanych produktów musimy się szczególnie postarać, aby właśnie wyniki wyszukiwania tej frazy prowadziły do naszego sklepu.

Pozycjonowanie perfumy

4. Wysyłka

Wysyłka jest bardzo istotnym czynnikiem dla kupujących. Tę istotność należy podzielić na dwie grupy: czas i pieniądze. Jeśli chodzi o czas, szczególnie przy zbliżających się świętach, sprawna obsługa i szybka dostawa będzie czynnikiem działającym na naszą korzyść. Możemy również wprowadzić do wysyłki wartość dodaną, na przykład zagwarantować, że jeżeli zamówienie przyjdzie do konkretnej daty kurier z prezentem zapuka do drzwi przed gwiazdką, tak jak robi to SmithsonianStore.com.

Drugą kwestią są pieniądze. Jak wskazuje raport Forrester Research 57% kupujących opuszcza swoje koszyki ponieważ nie chce płacić za wysyłkę. Warto więc pomyśleć nad rezygnacją z kosztów wysyłki w okresie świątecznym. Trzeba jednak traktować to jako część długoterminowej polityki sprzedażowej, ponieważ takie działanie zmniejszy średnią wartość zamówienia i dopiero w długim terminie powoduje przyciągnięcie znacznej liczby konsumentów, którzy mogą pozostać nawet przy powrocie do opłat za przesyłkę. Innym sposobem jest wprowadzenie braku opłaty za wysyłkę powyżej pewnej kwoty lub rabaty zależne od wielkości zamówienia. Mniej wymagającym posunięciem jest umożliwienie za darmo lub minimalną opłatą przybrania kupowanej rzeczy w świąteczny papier i wysyłania na wskazany adres od razu jako prezentu z dedykacją.

5. Prezenty

Dość standardową metodą promocji (ale wciąż doskonale działającą) są prezenty. Dodawanie drobiazgu w postaci kartki świątecznej czy jakiegoś gadżetu przy zakupach powyżej pewnej kwoty może zawsze stanowić miły gest ze strony sklepu i powodować u kupującego pozytywne emocje, które przekładają się na częstsze zakupy.

Pomoc

1. Czas

Problemem pojawiającym się podczas świątecznej manii zakupów jest nie tylko kwestia naszego rozplanowania czasu i przesyłek, ale także pomoc w planowaniu tego czasu naszym klientom. Dlatego też w okresie świątecznym sklep ma do dyspozycji kilka udogodnień, które pomogą kupującym w jak najprzyjemniejszy sposób dokonanie zakupów. Niewielki kalendarz w rogu strony informujący ile dni zostało do świąt z dodatkową informacją do kiedy należy zamówić produkt, aby być pewnym terminowej przesyłki jest świetnym sposobem oszczędzenia stresu sobie i klientom. Informacja tego typu (tabelka, wskazująca do kiedy musi być dokonane zamówienia, aby otrzymać przesyłkę przed świętami) powinna również znaleźć się w rozsyłanym newsletterze. Dodatkowo przy każdym produkcie powinna znaleźć się informacja w jakim czasie może on przywędrować do klienta, tak, aby ten miał pewność przy dokonywaniu zakupów. Tego typu pomoce łączą się w sposób oczywisty z gwarancją dostawy w terminie. Można również taką tabelkę wykorzystać, aby rozłożyć nieco ilość zamówień tuż przed najgorętszym okresem. Dobrym sposobem jest wskazanie, że im wcześniej przed świętami zamówimy produkt tym większą otrzymamy na niego zniżkę lub zniżkę na wysyłkę. W ten sposób unikamy nagromadzenia wszystkich zamówień 21 grudnia i jednocześnie wprowadzamy delikatną promocję zachęcającą do zakupów.

2. Kategoryzacje/wyszukiwarka

Jeżeli mamy opanowany czas możemy zająć się pomocą przy samym wyborze prezentów. Już przy opisywaniu newslettera mówiłem o specjalnej świątecznej stronie lub o „uświątecznieniu” strony głównej. Taka strona powinna zawierać wszelkie niezbędne informacje, które umożliwią odwiedzającemu szybkie i sprawne zakupy. Można zastosować tutaj listę świątecznych hitów czy wyszukiwarkę przeznaczoną specjalnie dla świątecznych produktów. Bardzo popularnym sposobem jest obecnie kategoryzacja, czyli już na stronie głównej wskazanie kilku kategorii produktów, które mogą interesować kupującego. Kategoryzacja może przebiegać według różnych wzorców, najbardziej typowa to podział dla niej, dla niego, dla dziecka często z dodatkowym podziałem wiekowym. Są jednak inne sposoby, na przykład bardziej tematyczne, jak ma to miejsce w przypadku Sklepy24.

sklep24

Można również uderzyć świąteczną aurę i spróbować myśleć kategoriami rodziny: dla Babci, dla Dziadka, dla Taty, dla Mamy, dla Syna, dla Córki. Rozwiązań jest naprawdę wiele i należy je dostosować do specyfiki sklepu i oferowanych produktów.

3. Poradnik zakupowy

Krokiem dalej niż kategoryzacja jest przygotowanie osobnego poradnika zakupowego. Jest to zadania bardziej czasochłonne i raczej z myślą o świętach kilka lat do przodu. Krótki poradnik z linkami prowadzącymi do poszczególnych produktów powinien mieć luźną narrację i na zasadzie drzewa decyzyjnego prowadzić klienta poprzez gąszcz produktów by na końcu uzyskać właśnie ten, na którym mu zależy. Bardzo dobrym, choć niestandardowym poradnikiem zakupowym jest sposób pomocy przy wyborze telefonu w Play.

4. Pewność zwrotu/wymiany

Kolejną wartością dodaną, która może być atrakcyjna dla kupującego jest możliwość zwrotu prezentu, w razie gdyby był on nietrafiony. Oprócz 10-dniowego okresu narzuconego przez prawo, można wprowadzić własną datę, na przykład do 3 stycznia wymieniamy nieudane prezenty na udane!. Można również wprowadzić gwarancję wymiany towarów na takie o innym rozmiarze do określonej daty bez dodatkowych kosztów dla kupującego. Taka pewność przy zakupach może być decydująca przy wyborze naszego sklepu.

5. Kupony

Oprócz kuponów rabatowych czy dodatkowych Punktów Partnerskich, które możemy przyznawać przy zakupach w okresie świątecznym można dodatkowo wprowadzić kupon umożliwiający dowolny zakup do ustalonej kwoty. Zakupienie tego kuponu może być proponowane osobom bardzo niezdecydowanym, na przykład takim, które przez określony czas lub ilość podstron wędrują po sklepie. Kupon na określoną kwotę jest prezentem uniwersalnym, dlatego warto mieć go w swojej ofercie.

6. Informacje o stanie magazynowyn

Choć stało się to standardem nie należy zapominać, aby stan magazynowy był dobrze zaznaczony przy każdym produkcie, tak, aby klient nie był rozczarowany z zakupu, którego nie można sfinalizować. Jeżeli kupujący próbuje włożyć do koszyka produkt, którego nie ma na składzie należy w to miejsce zaproponować mu inne rzeczy w tej samej kategorii, aby zmniejszyć dysonans przy robieniu zakupów.

Logistyka

1. Gospodarka magazynowa

Jeżeli jesteśmy właścicielem sklepu o co najmniej średniej wielkości i nie mamy zbyt wiele wolnego miejsca w magazynie lub jeśli sprzedajemy produkty szczególnie intensywnie w okresie świąt, warto zastanowić się nad zwiększeniem powierzchni magazynowej. Powierzchnię magazynową na czas gorączki zakupowej można wypożyczyć lub wygospodarować przestrzeń w miejscach, w których wcześniej woleliśmy tego nie robić. Należy przygotować powierzchnię i stany magazynowe tak, aby zwiększona ilość zamówień nie była dla nas zaskoczeniem i żeby działania marketingowe nie były wyprodukowane w próżnię.

2. Powiązanie systemu magazynowego z systemem widocznym dla użytkowników

O podstawowej kwestii jaką jest uwidocznienie stanu magazynowego dla klientów pisałem już wcześniej. Szczególną uwagę należy przyłożyć do powiązania tego systemu z systemem magazynowym, aby ten ostatni nie tylko dawał możliwość sprawdzenia ilości towaru, ale trendów jego wykupywania i szybkości z jaką ubywa konkretnych sztuk. W ten sposób wcześniej będzie można przewidzieć potencjalne braki i odpowiednio szybciej dokupić brakującego towaru z hurtowni. Połączenie zapewnia też, że część widoczna dla klientów będzie bardziej wiarygodna.

3. Powiększenie zespołu

Przy zwiększeniu zamówień w grudniu, szczególnie jeżeli nastawiamy się na wysoką sprzedaż poprzez takie działania jak obniżanie ceny czy darmowa wysyłka, będą nam zapewne potrzebni dodatkowi ludzie do sprawnego działania sklepu. Ponieważ czas, w jakim wysłana jest paczka może stanowić o dobrej lub złej reputacji naszego biznesu warto zastanowić się nad zatrudnieniem dodatkowej osoby na umowę zlecenie, która pomoże nam w tym trudnym okresie i wzmocni załogę w jak najlepszej i najszybciej obsłudze klienta.

Jak pisałem na początku artykułu, dobre przygotowanie do świątecznego okresu wymaga dodatkowej promocji, należytej pomocy udzielanej klientowi poprzez rozpoznawanie jego potrzeb oraz spinającego wszystko zaopatrzenia logistycznego, które umożliwi nam przekłucie dwóch pierwszych zadań na zysk. Święta to okres szczególny, warto więc zadbać, aby takie właśnie przeżycia wiązały się z zakupami w naszym sklepie. Niech gwiazdkowy czas będzie czasem udanym, dla klientów i dla sklepów.

© InteliMedia | Blog | Regulamin | Polityka Prywatności | Kontakt